2015/12/11

”玄関ドア”で年商1億円超。ニッチな商材に特化することで競争力磨く

”玄関ドア”で年商1億円超。ニッチな商材に特化することで競争力磨く

玄関ドア専門店「玄関.jp」を運営する五樹ハウステック・髙田洋輔社長

 玄関ドア専門のECサイト「玄関.jp」を2011年4月から運営している五樹ハウステック(本社神奈川県、髙田洋輔社長)。取り扱い商材を玄関ドアに特化することで専門性を高め、大手の総合リフォーム会社と差別化している。リフォーム業界専門紙の調査によると、玄関ドア専門店では5年連続で売上高1位となった。ニッチな分野で売り上げを伸ばす秘訣について髙田洋輔社長に聞いた。

デザインや機能の異なる100種類以上のドアを販売
デザインや機能の異なる100種類以上のドアを販売

http://www.genkan.jp

訪問時の99%が契約

玄関ドアをECで販売するビジネスモデルや、ECサイトの仕組みについて教えてください。

「玄関ドア専門のECサイト『玄関.jp』を運営しています。顧客がECサイト上で商品を選択し、見積もりフォームに自宅の玄関ドアのサイズを入力すると、概算価格が表示されるシステムを搭載しているのが特徴です。消費者からウェブで仮注文を受けてから、営業担当が現地調査に訪問し、消費者宅のドアを採寸した上で、正式な価格を提示します。価格にご納得いただいた上で契約を交わし、工事日を設定します。取扱商品は100種類以上。全て受注生産方式ですので在庫は持ちません。営業エリアは宮城県から静岡県までカバーしていますが、現在は東京、神奈川、千葉、埼玉の1都3県に注文の約7割が集中しています」

仮注文の段階で現地調査に訪問すると、訪問コストが嵩みませんか。

「仮注文の約99%は契約に至るため訪問コストは吸収できます。消費者はECサイトでドアのデザインや性能を事前に吟味しており、現地調査を依頼した時点でほとんどの消費者は購入の意思を固めています。当サイトの価格シミュレーションシステムは精度が高く、消費者がドアのサイズを間違えて入力しない限り現地調査で見積もりが大きく変わることはありませんので、訪問後もスムーズに契約を結べます」

ECサイトへの集客手段は。

「検索エンジン対策が中心です。消費者が玄関ドアの交換を思い立ち、ネットで情報収集したときに、当社の「玄関.jp」を利用してもらえるようにサイトを設計しました。リスティング広告も実施していますが広告費は売上高の1〜2%に抑えています」

今期(16年3月期)の受注状況は。

「中間期(15年4〜9月)の月間受注件数は平均35件前後でした。今年3月に『玄関.jp』をリニューアルしたことと、4月から7月にかけて割引キャンペーンを実施したことで受注件数は前年を上回っています」

売上高5年連続で業界1位

ECサイトはどのようにリニューアルしたのでしょうか。

「サイトの導線の見直しと、デザインの再構築を行いました。商品写真や施工事例を充実させたほか、顧客から質問されることが多かった項目のQ&Aコーナーも増やしました。また、積水ハウスリフォーム元取締役の方や、玄関ドアを製造している三共立山の上席事業役員の方からサイトへの推薦コメントもいただき、掲載しています」

前期(15年3月期)の売上高は約1億円となり、リフォーム業界専門紙「リフォーム産業新聞」の調査では玄関ドア専門店で売上高が5年連続1位になりました。成長を続けている要因や、差別化の戦略を教えてください。

「玄関ドアに特化することで専門性を高め、大手の総合リフォーム会社と差別化しています。玄関ドアの交換工事は専門的な技術が必要です。枠の材質、住宅の築年数、家のわずかな歪みなどによって施工方法を変えなくてはいけません。多くの住宅の玄関ドアの枠は、わずかな歪みが生じています。そのわずかな歪みを正確に計り、枠にぴったり合ったドアをミリ単位で設計する技術が必要です。当社は累計約3000軒の工事を手掛けており、どのようなタイプのドアにも対応できます。玄関ドアに特化したからこそ技術や経験において差別化できています」

玄関ドアに特化することが差別化戦略になると。

「玄関ドアをリフォームするきっかけは、子供の結婚相手の両親があいさつに来るとか、旦那さんの昇進が決まったとか、特別なイベントが控えていることが少なくありません。当店の平均単価は25万〜26万円で、玄関ドアは決して安い商品ではありませんから、工事を任せるなら玄関ドアのスペシャリストに頼みたいと考える消費者は多いと思います」

今期の通期売上高の見通しや今後の事業計画を教えてください。

「前期の売上高は約1億円でしたが、今期は前期比30〜40%アップを見込んでいます。今後も玄関ドアの専門店として技術力を磨くとともに、取扱メーカーの拡充も検討しています」

 

 

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